【三位一体修改器】专题华住构建“三位一体”商业模式 打造新型酒店集团

近期，万豪、雅高等各大国际酒店集团纷纷公布了2020年Q2及上半年财报。财报显示，各大酒店集团都出现了不同程度的亏损，疫情对酒店业造成的影响仍在延续，但也看到了回暖的迹象，尤其是大中华区回暖较为迅速。

随着疫情防控形势不断好转，国内住宿业经营情况明显恢复。下一阶段，在实施扩大内需战略，加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，中国酒店业将迎来新的市场环境和发展机遇。对于头部企业来说，也是缩短与国际酒店巨头的差距，实现“弯道超车”的新机会。

提出“成为世界级伟大企业”目标的华住集团，在十五年的发展历程中逐渐形成了一套独特的商业模式，不仅为旗下6000多家酒店的科学运营提供了有力支撑，也为实现“万家灯火，千城万店”的长远目标夯实了基础，并进一步助力企业打造成为创新型的、未来的、新型酒店公司。

打造新型酒店集团

华住集团创始人、董事长兼CEO季琦

华住集团创始人、董事长兼CEO季琦将现代酒店的发展总结为三个阶段。

第一个阶段是“钢筋混凝土”阶段。如今众多耳熟能详的国际酒店品牌，比如华尔道夫、凯悦、香格里拉和四季等，都是跟地段和建筑相联系的，主要服务于高收入群体，资产重，发展慢是这个阶段的特征。中国的酒店业也是刚刚走过这样的历程。

现今的大部分世界级酒店集团，都采取了轻资产模式，以特许和管理为主要发展模式。酒店集团提供品牌和管理，收取特许经营费。看上去费用不高，但是通过数量，可以迅速形成规模效应。季琦将这个阶段的酒店业称为“钢结构”阶段，重量比钢筋混凝土轻许多，由于钢结构单位荷载大，自重轻，能够建造的建筑高度也高许多（规模可以大许多），建造的速度也快（发展快），建筑的抗震性好（抗风险）。这些酒店集团主要依赖于商务旅行，核心服务人群是新成长起来的中等收入群体。华住目前就处在这个阶段。

比起钢结构更轻、单位负载更大的是复合材料，自重更轻，广泛应用于飞机、航天飞行器中。飞机的两个翅膀就是典型的复合材料制造的，特点是重量轻，挠度大，强度高。季琦说，这三种材料分别是品牌、流量和技术；分别对应三个关键战略：线下大王、会员主导、全流程数字化；也代表了三种关键能力：产品力、回报力、创新力；而这种三合一打造出来的合金军团，将会具有较强的潜力、规模和组织力。

“华住要用复合材料来打造一个未来型的酒店集团，一个品牌、流量和技术三合一的合金军团，这将会是酒店业发展的第三个阶段。”季琦指出，华住的千城万店是基础和基体；中央渠道和会员为主的销售模式是关键增强物；技术是高科技的添加剂和催化剂。“合金的品质取决于每一种材料的纯度，因此，每一战略都必须极致。比如品牌要能够跟希尔顿、万豪等国际酒店集团媲美，流量要向Booking这样的OTA看齐，技术要达到Oracle Hospitality的水平。”他说道。

构建“三位一体”

华住三位一体商业模式

提升合金的品质，就需要分别在品牌、流量、技术这三个单料上下力气。对此，季琦给出的答案是：产品力、回报力与创新力。

品牌由具体的产品构成。一款好的产品，需要满足恰当的客户体验、精准的财务回报、可持续发展的能力这三个层面的平衡。华住具备既围绕客户需求打造差异化产品，又有通过平台保证效率、控制成本、完善供应链，保证产品的可实现度、可复制性的能力。

落到具体产品打造层面，华住的逻辑从产品研发、产品设计、产品特性、产品创新四个维度做好产品品质，进而打造出兼具美学、特色、功能性、易生产、造假低五大元素的好产品。同时，产品研发关注三个点，即环保、科技与人文关怀。

“所有一切的开始都是围绕客人，关键是产品力。”季琦认为，追求产品力就是要让客户觉得产品有特色和差异化，并满足他们的某种需求。

对加盟商、供应商、合作伙伴和投资人是回报力。从门店的规划到GOP考核，再到投资回报，华住通过全方位的服务与赋能，让加盟商获得更多的收益。华住依托于接近 6000 家存量门店和年逾千家新开店，拥有庞大的采购规模，这让华住形成了强大的上下游供应链整合能力，优质供应商愿意与华住合作，为华住提供更多的资源和更好的政策倾斜。总之，华住的健康发展，对于投资华住的人而言，就是最好的回报。季琦强调，流量就是回报力，流量大，回报就好。

“我们的技术就是创新，不断以IT技术为主的新技术创新。”用IT精神改在传统服务业，是季琦始终坚持的理念。借助移动互联网技术的快速发展和广泛应用，华住集团突破酒店业的传统思维定式，通过自主研发和技术创新优势，优化酒店业务流程和管理效率、改善客户体验。因此，华住采用“酒店+互联网”模式，以实现“人机合一”为目的，真正让酒店行业结合技术力量获得快速发展。

“品牌是产品力、流量是回报力、技术是创新力，打造三合一的合金是华住的组织力。这四个力对应三位一体的新型公司。”季琦指出，包括内部培训、下沉市场、铁军、华住班等等，都是组织力的具体体现。

服务广大群众需求

华住构建“三位一体”商业模式，旨在为员工、为住客、为加盟商和业主、为合作伙伴创造价值，成就美好生活。实际上，这个模式背后依托的是一套成熟系统——华住商业操作系统。

据了解，华住商业操作系统由软件和硬件组成。线下门店就是硬件平台；在硬件之上，构筑了许多软件系统，由十二个模块串联所产生的集成效应，形成一个有效的闭环运行赋能系统。没有这套操作系统，华住不可能迅速建立起业绩优良的5000多家庞大门店网络，甚至要实现未来的“万家灯火”、“千城万店”，赋能更多酒店，也是无从谈起。

从预订平台角度看，1.5 亿会员、超55%的中央预订，作为一个高效预订平台，华住会的获客能力已达到甚至超越 OTA 水准，通过直销优势取得的客流量，大大降低了酒店对 OTA 的依赖。

从酒店管理角度看，华住商业操作系统为酒店的筹建、采购、品控、运营、营销等各个环节提供相应解决方案，以专业的酒店视角，解决行业最难解的痛点、加盟商最关心的问题。

从软件系统角度看，15年的积淀与成长，华住已形成一个强大的技术“中台”。从 CRS、PMS、RMS、CRM等酒店营销管理系统，到供应链采购平台，再到无接触服务、自助服务等先进技术的引入，华住系统化、技术化能力融入商业操作系统，形成了“甲骨文般”的竞争力。

季琦表示，未来的酒店酒店集团，不仅仅为商务旅行者服务，而是可以为千家万户、为亿万消费者服务。所以，华住在中国的潜在客户不是4-6亿，而是全部14亿人民。酒店不再是少数人的奢侈品，也不是部分人的消费品，而是广大人民群众美好生活的必需品。

“我们的酒店发展不是循规蹈矩地重复前辈们的道路，而是要在不长的时间内，达到上万家，甚至几万家。钢结构可以建造摩天大楼，可以到上百层。但是，复合材料打造的航空器、航天器可以飞上天、飞向太空。”季琦说，华住将依托“三位一体”模式和平台优势,拓宽中国乃至全球的市场布局，加快升级为创新型的、未来的、新型酒店公司。