cs优化看这里!CS店卖货太难？做好商品管理3个环节才能提高货效

作为零售形式，CS商店的本分当然是卖商品，所以决定经营状况优劣的指标除了“有效”外，还有货物效率。

所谓货效，即商品运营的周转效率。举个例子，用500万元价值的商品做出100万元的流水，和用100万元价值的商品做出500万元的流水，哪一个商品运营的周转效率更高？答案显然是后者。

不过，要保持较高的货效并不容易，很多CS店目前在商品层面还存在以下诸多疑惑：

库存金额都是月销售金额的很多倍了，但门店还在缺货；不好卖的商品清过一批又一批，却永远也清不完；在别家好卖的商品，引进自家店就卖不动了；淘汰的商品清完以后，竟然又有了回头客；商品过期报损的费用太高，店铺挣到的钱估计都不够抵。

那么，应该如何提高“货效”呢？在我看来，就是要做好商品精细化管理，从而拥有一盘适合商圈且周转极快的商品。

总结起来，商品管理可以分为三个步骤：引进、运营和淘汰，只有把这三个环节都衔接好，并管理到位，商品才会逐步优化成一盘好货。

门店引进商品要遵循多层逻辑

引进商品是商品管理的第一步，也是基础和前提。如果门店内的商品配置都不合理，那么无论采用什么办法都不可能管理好。不少CS店频频出现商品不好卖的现象，其中一个重要原因，很可能就是在引进商品上出了问题。

怎样才能让店内引进的新品更好卖呢？客观来说，有几个逻辑。

其一，因地制宜，就是要根据商圈定位配置商品。不同商圈的店铺面向的受众不同，消费者的购买力、购买习惯等存在各种差异，店铺的商品配置也就不可能完全一样。

要把这个工作做细，店内的系统工具就得做好相应的指导。比如安第斯OLSL零售管理系统就提供有商品配置表，对于什么门店应该卖什么货、配置多少条码、品牌品类应该处于什么样的价格带等，都有非常详细的引导。

其二，因时制宜，就是根据季节配置商品。这在CS店内是比较常规的配置逻辑，基本每家门店都会引进一定的应季品。安第斯OLSL零售管理系统的商品配置表，也会按照季节进行商品配置，各个季节店内适合引进什么商品，表内会呈现得一目了然。

此外，还需要根据商品的特性和作用等配置商品，比如超惠品、必需品、非妆品、活动品、自选品、主推品、打竞品等，分类越细致，管理就越清晰、越简单。在安第斯OLSL零售管理系统内，就做了这样的细化。

商品运营要把握好“进销存，仓配采”全流程

我们知道，商品运营其实是很复杂的一项工作，涵盖了“进销存，仓配采”一全套流程。想做好商品运营，每个环节都得落到实处。

比如销，是从POS销售端开始的，这个环节能否做好，有几个决定因素：

1.采购得好，才能卖得好。前面已经讲到，门店商品配置应该与商圈相匹配，如果在SHOPPING MALL的店去卖一个5L的洗衣液或1元钱的垃圾袋，显然不是最佳配置。

2.连带链做得好，才能卖得好。做销售很重要的一个技能是会做连带，当一个顾客买完牙刷想找牙膏时，你却没有牙膏，那么你的品类链构建本身绝对是存在问题的。

3.培训做得好，才能卖得好。BA对产品认知度的高低、产品专业知识的多寡等，能直接影响其对顾客进行引导教育的效果，而这些，需要通过培训来提升。

4.陈列推广做得好，才能卖得好。商品需要通过陈列和推广去突出，去引起消费者关注。

5.商品不缺货，才能卖得好。某些商品卖得非常火，就是门店的爆品，结果经常缺货，必然会影响销售；

6.销售技能高，才能卖得好。这点毋庸置疑，商品销售的差异很大程度上与BA销售技能相关。

而在“进”和“存”方面，要做的工作也有很多。

以往很多管理系统会采取库存上下限的管理方式，经常会出现一种情况：商品积压越来越严重，高出销售N倍的库存金额都无法满足周转，而畅销品则是缺货状态。这是因为，以销量为单一参考依据的商品订货逻辑，很容易错把畅销品当成滞销品淘汰下架，商品运营永远在矮子里面挑将军，从而使得商品越管理竞争力越差。

存在这种情况，归根结底在于“进”和“存”两个环节没有一套动态标准化的管理方案。

商品销售出去了，接下来怎么订货，订多少合适？门店必须要考虑如下几个因素：商品的动销情况、到货周期、在途数、季节标签、运营标签等。只有综合考虑这些因素，进的存的才会趋向科学精细，才能确保下次到货时间不缺货，也不至于积压，由此极大提高商品周转率。

此时，很多老板或许会问，订一个货这么麻烦，要关注那么多数据，店长怎么可能管得过来？这点很好解决。

安第斯OLSL零售管理系统可通过POS触发订单，一键生成，有效规避漏订，重复订；同时，将商品的动销、在途、库存集合在一个面板，能让订货人员高效掌握商品客观情况，而不是像传统的那样，根据销售数量上下限盲订，负责人只要根据各店实际情况做订单调整即可，无需店长导来导去；

另一方面，确定一盘货不出问题或将经营风险降至最低，是采购要具备的首要条件。因此，商品库的建立至关重要，一旦一个商品或品牌出问题，商品库就有合适的商品或品牌替换上去。安第斯OLSL零售管理系统商品档案库，就是基于正常与备选商品管理而设的工具，让采购人员轻松理顺资源并弥补资源短板。

商品淘汰需要依据多角度分析

大多数情况下，店铺淘汰商品都采取的是末尾淘汰制。不过，传统的末尾淘汰制存在很多不客观的因素，比如认为商品卖不好，仅仅是因为商品本身不好。

实际上，商品卖不好，我们得考虑商品陈列是否到位、推广方案是否匹配、商品是否缺货、人员对商品卖点是否掌握、单品的实际动销如何等因素，而不是简单地看一个商品或品牌的阶段性销量。只有这样，才能更科学地去确定这个商品是否可以被淘汰。

围绕这一理念，安第斯OLSL零售管理系统中设置了8个分析模板，以为商品淘汰提供更全面客观的依据。

1.单品货效分析：基于单品单店分析商品贡献率，更准确地确定商品的客观表现及调优决策；

2.品牌货效分析：基于品牌的单品单店贡献率，更准确地确定品牌表现及调优决策；

3.品类货效分析：基于品类的单品单店贡献率，更准确地确定品类表现及调优决策

4.动销分析：不同于传统的单纯以商品销售数量评判商品动销情况的做法，而是以商品客观动销次数为标准，将商品动销分为热销、旺销、普销、滞销、淘汰五个标签，这就有效规避了活动、清仓等不正常因素带来的商品销售异动，能更客观地反映商品真实动销情况；

5.商品销售Top6分析：通过商品维度确定商品配置的合理性及运营能力的优缺点，点对点进行调优决策；

6.四季分析：确定商品真正的季节属性，在配置门店四季商品上更精准，且能高效指导季节商品的上新期、刚需抢占期、打竞期、甩货期等完整的季节商品运营轴线，把握好每一个商品窗口；

7.三级客单：根据客单的精细化划分及分析，反向修正商品配置与商圈的适配行，优化出一盘真正适合该店面商圈的最佳配置模版；

8.五级毛利：根据五级毛利更精准地分析定义商品运营属性，真正确定哪些商品周转快能挣钱，哪些商品毛利高但并不挣钱，全维度精准锁定商品状况，让经营决策更简单。

整个梳理一遍，我们会发现，商品管理中引进、运营、淘汰这三个步骤存在很多重叠和互通之处。安第斯OLSL零售管理系统对每个步骤都提供了具体的解决方案，而这些解决方案，在每个步骤中，是可以结合着来运用的。只要运用得当，店铺要提高货效就不会是奢望！